【KPIとは】KGIやKFSとの違い、なぜ必要なのか、設定のコツなどを詳しく解説

ECサイトがどれだけ成果を挙げているかを示す指標に、「KPI」というものがあります。このKPIとは一体どのようなものなのでしょうか。また、KPIを設定することの意義やメリットはあるのかについても、ECサイトを運営する人にとっては気になるところです。
今回は、KPIとは何かについて、ECサイト運営という視点からそのメリットや設定のコツも交えながら解説します。

KPIとは？

KPIとは、重要業績評価指標(Key Performance Indicator)の略称です。個人や組織の目標達成度合いを測るための指標の一つで、達成度合いを数値化することで設定した目標に対してどれだけ達成できているかを一目で把握することができます。では、具体的にどのような形でKPIという考え方が使われるのでしょうか。

ECサイトでの使用例をひとつ挙げると、商品の追加件数やサイトへのユニークアクセス数がKPIとして使うことが可能な指標となります。ECサイトへのアクセス数が増えたり、多くの商品を追加することができれば、それだけ「売上アップ」や「利益アップ」という企業としての目標達成に近づいていると言えるでしょう。このように、KPIは個人や組織が日常業務を行っていく上で設定した目標に対して、どれだけ達成できたかを定量的に把握するための指標として活用されます。

ここで重要となるのが、「定量的」に把握するということです。数値としてはっきり現れるものでなければ、KPIとして設定できません。また、KPIは目標そのものを数値化するのではなく、目標を達成するためのプロセスを数値化したものであることも注意が必要です。このため、ECサイトにおいては「売上額」ではなく「ユニークアクセス数」や「商品の追加件数」などがKPIとして用いられます。

KPI、KGI、KFSの違いと関連性について

KPIと関連付けて語られる概念に、KGIやKFSといったものがあります。以下では、KGIとKFSについて、それぞれKPIとは何が違うのか、KPIとどう関連してくるのかなどといった事柄を解説します。

#KGI(重要目標達成指標)
KGIとは、「重要目標達成指標」(Key Goal Indicator)の略称です。組織全体の最終目標が達成されているかどうかを測るための指標であり、KPIと異なり目標そのものが数値化されます。先述した例では、「ユニークアクセス数」や「商品の追加件数」がKPIであるのに対して、KGIは「売上額」となります。具体的には、「ECサイトの月の売上額を2000万円にする」というKGIを定めた場合、この目標を達成するために「新商品を月20件追加する」「1日あたりの平均ユニークアクセス数を500以上にする」などのKPIを設定することになるでしょう。

上記の例からわかるように、KPIとKGIは基本的にセットで用いられる概念です。まず最終目標としてのKGIが設定され、このKGIを達成するためのプロセスにおいてKPIが設定されます。KPIは、KGIを達成するための中間目標としての位置づけと言えるでしょう。各プロセスでKPIが達成されれば、自ずとKGIの達成が近づきます。KGIとKPIのどちらか片方が欠けても目標到達は難しくなりますから、KGIとKPIの両方をしっかりと設定することが肝要です。

#KFS(重要成功要因)
KFSは、「重要成功要因」(Key Factor for Success)を略した呼称です。物事を成功に導く要素のことで、元々は経営戦略において事業の成功を導く要因を指す用語でした。KPIの概念が世の中に広まるにつれてKFSの存在も知られるようになり、経営に限らず様々な場面で用いられる用語となっています。

ECサイト運営においてKFSはどのように設定されるのでしょうか。まず、KGIとなる「目標売上額」を設定します。この目標売上額を達成するためにどのような施策があるのかを検討します。例えば「アフィリエイト広告やリスティング広告でアクセス数を増やす」「商品の追加頻度を高めてリピーターを増やす」などが挙げられるでしょう。その中で現状と照らし合わせながらKGIの達成が見込める施策を吟味し、実行に移していきます。この「KGIの達成が見込める施策」こそがKFSです。設定されたKFSを実施しながら、KGIの達成を目指していきます。

KPIはこのKFSの実施状況を定量的に測定します。「広告でアクセス数を増やす」ことがKFSならば、「広告件数」や「アクセス数」がKPIとなりますし、「商品の追加頻度を高めてリピーターを増やす」ことをKFSとして設定した場合は「商品の追加件数」がKPIとなるでしょう。KPIはKGIの達成に向けた中間目標であると同時に、設定したKFSがどれだけ有効かを示すバロメーターでもあるのです。

KPIはなぜ必要なのか？KPIのメリットとは？

ECサイト運営においてKPIが必要なのは何故でしょうか。それは、KGI達成までの進捗を繰り返し測定し、ECサイトの運営状況を逐次見える化する必要があるためです。KPIを設定していない場合、曖昧な感覚や個人の好みや信条などに頼ってECサイト運営に関わる様々な決断をしなければなりません。もしもその判断が誤ったものであった場合、目標達成はそれだけ遠ざかってしまうのです。

ECサイトを運営していると、アクセス数や商品の追加・購入件数など、様々なデータを収集することができます。このデータを売上アップという最終目標の達成のために有効活用するためにも、KPIを設定しておくことは重要と言えるでしょう。定量的なデータの観測によって、ECサイトの運営を戦略的に行うことができるようになるためです。

KPIを設定することによる具体的なメリットはいくつか存在します。例えば、目標が細かく可視化されることで、現在の進捗状況を把握し、進捗が思わしくない場合は対策を素早く行うことが挙げられるでしょう。ECサイトにおいては問題が起きた時の素早い対応が鍵となります。対応を素早く、かつ的確に行うことで、最終目標を達成するための軌道修正を少ない労力でこなすことが可能です。

また、KPIによる目標の定量化は、評価基準を統一することにつながります。1日のアクセス数の目標を500件と設定した場合、500件以上ならば目標が達成しており、500件に満たない場合は目標未達という評価となるのです。評価基準がわかりやすくなることで、現在の施策が上手くいっているのかどうかを把握しやすくなる上に、ECサイトの運営に携わる担当者個々人の正確な評価にも役立てることができます。

何より、ECサイトを運営する上でモチベーションの向上につなげることが可能な点も見逃せません。ECサイトと言えど運営に携わるのは人間であり、運営担当者のモチベーションアップは必要です。目標達成のプロセスにおいて何らかの課題が見つかった場合、それを乗り越えるための団結力や問題解決力を養うこともできます。運営に携わる人達の連帯感が強まれば、組織全体に良い影響を与えることが期待できるでしょう。

KPI設定のコツ

では、KPIはどのように設定すればよいのでしょうか。KPI設定のコツとして語られるのが「SMART」です。これは明確性(Specific)、測定可能(Measurable)、達成可能(Achievable)、関連性(Related)、適時性(Time-bounded)の英語の頭文字をとった用語で、KPIを設定する上で考慮すべき要素はこの5つに集約されます。

まず、目標は明確でなければなりません。KPIは社内で共有されるものですから、誰が見てもわかる内容を設定する必要があります。KPIが曖昧であれば、何をすればよいのかわからず、目標達成への道筋を正確に描き出すことができません。わかりやすい目標を立てることが、KPI設定における第一歩なのです。

もちろん、定量化されていることもKPI設定においては大前提となります。測定が容易であれば、目標達成に向けた評価や課題の早期発見にも繋げやすくなります。適切にECサイトの運営が行われているかどうかをしっかりと把握するためにも、目標は数値で計測可能なものを設定するようにしましょう。

達成が可能な目標を立てることも重要です。あまりにも低い目標というのも考えものですが、逆に現在の状況から明らかに達成不可能であると判断できる目標は立てても意味がありません。モチベーションも下がってしまう可能性があります。現状をしっかりと把握して、そこからどんな目標が達成可能であるかをしっかりと見極めることが大事です。

KPIはKGIと関連したものを設定することも重要なポイントの1つと言えます。先述したように、KPIはKGIの達成にどれだけ近づいているかを測る指標にもなります。仮に「売上を2000万円にする」というKGIに対して、「ECサイトのサーバー容量を500GB上げる」などのKGIに直接関係のないKPIを設定してしまうと、それだけKGIの達成が遠のいてしまうのです。KPIを設定する際には、KGIなどの「最終目標を達成する上で関連性が強いものかどうか」を意識しましょう。

ECサイトを効率よく運営していく上で、KPIには期限を設けることも忘れてはいけません。期限が設定されていないKPIは、他の優先事項を達成することに追われてしまった結果実施が後回しになり、いつまでたっても達成されない危険性があります。KPIに期限を設けておけば、それだけ優先度を上げることにもつながるため、「いつまでに何を達成するか」というKPIを設定するようにしましょう。

KPI管理

単にKPIを設定しただけでは意味がありません。KPIを着実に達成するためには、KPI達成までの途中経過を測定したり、KPIを実施した結果を評価したりする必要があります。KPI設定から途中経過の測定、最終結果の評価までの一連の流れを「KPI管理」と呼びますが、KPIを設定し達成に向けた施策を実施していく上では非常に重要です。

KPI管理では、「KGIに沿って適切にKPIが設定されているかどうか」「現在のKPIの達成状況が想定通りかどうか」「事後検証の結果、どんな課題点が見つかったか」をチェックします。ECサイトを運用する際にはアクセス解析などを通して様々なデータを集めることができますから、KPI管理を行うこと自体は比較的容易です。しかし、「集まったデータからどのような課題が見えるのか」「問題を解決するにはどうすればよいのか」といった部分については、ECサイトの運用ノウハウが少なければ答えを出すのが難しいでしょう。

ECサイト運用代行サービスの中には、ECサイトの運営に当たって戦略面でのコンサルティングをサービス内容に含めているものも存在します。もちろんKPIの設定やKPI管理に関してもアドバイスを行ったり、運用改善に向けた適切なKPIの設定や管理を行うことが可能です。ECサイト運用代行サービスはECサイトに関する専門家でもありますので、KPI管理に悩んだ際には運用代行サービスが提供するコンサルティングサービスを頼ってみてはいかがでしょうか。

KPIはECサイト成長の鍵

ECサイトを成長させていく上では、KPIによる目標設定が何よりも重要です。KPIを達成する中で、発見された課題を解消していくことができれば、ECサイトの売上を大きく上昇させることも決して夢ではありません。もちろん、適切なKPIの設定はECサイトに関するノウハウがなければ難しいでしょう。そんな時は、ECサイト運用代行サービスなどのECサイトに関するノウハウを豊富に持つプロの手を借りることをおすすめします。