ネットショップ売れない原因はこの3つ！改善策をご紹介

自社運営のECサイトをオープンしたものの、売上が思うように伸びないと悩んでいる企業もあるのではないでしょうか。売れない原因は、必ずどこかに存在しています。まずは原因を突き止め、それを改善するための施策や戦略を練る必要があるでしょう。本記事では、売れないECサイトの共通点と改善策を解説。あわせて売上アップに欠かせないポイントや、もっとも重要な方法も紹介します。

ネットショップ売れない原因はこの3つ

①集客できていない

ECサイトを作っただけでは顧客や消費者は集まりません。同じようなジャンルの商品をネット販売している企業が他にもあるのであれば、積極的に集客に努めなければ顧客数や売上は伸びないでしょう。数多く存在し日々増え続けているECサイトの中から、自社のサイトを見つけてもらうことは簡単ではないのです。売れていないECサイトは、宣伝を積極的にしていない傾向があります。あるいは、宣伝方法が間違っているケースも少なくありません。この点を見直すだけでも集客が変わってくる可能性があります。集客は売上に直結しているため、そもそもどの程度の人が日々自社のECサイトへとアクセスしているのかの解析・把握が必要です。

②サイトの作りに問題がある

ECサイトの作りは、売上に大きな影響を与えます。デザインが悪いサイトは訪問者に見づらさや使いづらさを感じさせ、離脱率を高めてしまうでしょう。購入する前にサイトを離れる人が多ければ、顧客の取りこぼしに繋がります。一度悪い印象を与えると再訪問する意思も奪ってしまいかねません。欲しい商品へのアプローチに手間や時間のかかる作りのサイトも離脱率を高めます。商品を探す意欲を削ぎ、購入の決断を鈍らせる可能性も出てくるはずです。

また、商品の情報や写真の少ないサイトも売上が伸びない傾向がみられます。消費者の欲求を掻き立てられず、購入に対する不安も覚えさせてしまうためです。情報は多いものの文字が小さく読みづらい、写真の拡大もできない、類似商品との比較ができないなどの問題や不備がサイトにある場合も売上は伸びません。また、商品ページには問題がなくても、決済方法に問題があれば売上が伸びない大きな原因となってしまいます。決済方法が限定されていたり決済までに手間がかかったりなどしないか確認しましょう。

③顧客の育成を行っていない

新規の顧客は重要ですが、顧客を育成することも非常に重要です。この点をおろそかにしている企業はECサイトの売上に伸び悩んでいる傾向があります。一度利用してもらった顧客に再度、あるいは何度でも利用してもらえるようなサービスや体制を整えていなければ売上は伸びません。リピーターは新規顧客よりもコストをかけずに商品を購入し続けてくれる特徴があります。つまり、顧客の育成は売上よりも利益の向上に大きく貢献してくれるのです。既存の顧客に対するアプローチに失敗していないか、それがECサイトの売上の伸び悩みに繋がっていないか見直してみましょう。

ネットショップが売れないときに行うべき改善策

売上が伸び悩んでいるECサイトが、まず取りかかるべき改善策を紹介します。

適切な宣伝を行う

顧客の囲い込みは非常に重要です。広告を打ち出し、集客に努める必要があります。ポイントは、適切な宣伝を行うことです。むやみやたらに広告を出してしまうと費用対効果は向上しません。広告ごとの特徴を理解し、広告を表示させる媒体の選択も適切に行うことが求められます。商品によってはテキストのみの広告でよい場合もあれば、写真や動画でなければ内容や魅力が伝わりづらいものもあるはずです。そうした点も考慮しながら広告戦略を練っていきます。

各媒体に広告を出すだけではなく、SNSなどの積極的な利用も重要です。企業や商品、ブランドごとにアカウントを作成し、商品やブランドに関する情報を投稿しましょう。SNSや動画サイトで話題になると、それをきっかけに知名度が上がりECサイトの訪問者数や売上が急激に伸びるケースも少なくありません。広告を出すよりもコストがかからずに宣伝できるメリットもあるため、ECサイト構築後は積極的な活用が求められます。継続的な発信は知名度だけではなく信頼度の向上にもつながるはずです。イメージの定着化や顧客対応のよさもアピールできます。SNSからECサイトへとアクセスできる導線を確保するなどの工夫も取り組むべき改善策となるでしょう。

サイト構築を工夫する

適切な宣伝やSNSの活用を行っても、ECサイトへと訪問した顧客がスムーズに商品へとたどり着きストレスなく決済できるサイトとなっていなければ売上は伸びません。売れていないECサイトでは、この点も重要な改善項目となるはずです。まずは、デザインに問題がないか確認します。ECサイトは見やすく、ページごとに適度な情報量が載せられている必要があります。奇抜な色が使われていないか、目が疲れる色の組み合わせや文字の大きさになっていないかをチェックしましょう。価格・サイズ・カラー・用途・使用方法などユーザーが欲しいと感じる情報へのアクセスのしやすさや視認性も重要です。

サイト内に余計な広告やポップアップを出していないか、決済までの手順は明確かつシンプルかなどもECサイト構築の際のポイントとなります。おしゃれであればよいわけでもありません。おしゃれであることを優先するがあまり使いづらいECサイトになっているケースも考えられます。あくまでもユーザー視点で、使いやすさを重視してサイトを構築することが大切です。問い合わせのしやすさや、サービスによっては解約のしやすさもサイト構築の際には無視できない要素となります。業界内をほぼ独占しているような製品やサービスを取り扱っていない限り、ユーザーに常に安心感や信頼感を抱いてもらえるような作りや工夫が売上アップには不可欠です。

顧客ごとの対応を適正化する

顧客は新規とリピーターに分けられますが、リピーターはさらに購入・利用の頻度によって細分化が可能です。どの顧客層も重要ですが、顧客ごとに対応やアプローチを変えることもECサイトの売上アップには欠かせません。すべての顧客に同じ商品をすすめるとき、すでに購入している人と購入を検討している人とでは受け取り方は変わります。意味のない対応や効果の少ないアプローチを継続していると、顧客離れにも繋がりかねません。顧客の細分化や顧客ごとのアプローチは手間のかかる作業となりますが、顧客ごとの対応の適正化は顧客の育成へと繋がります。同時にECサイトの売上アップにも非常に効果的な施策となるはずです。

売れないネットショップの売上アップに必要なポイント

紹介した改善策にくわえて、さらにECサイトの売上アップに欠かせない施策や見直しポイントを解説します。

コンセプトやターゲットの明確化

取り扱っている商品やブランドのコンセプトとターゲットを明確化する必要があります。売上の向上を狙う際、企業はより多くの消費者に利用してもらおうと考えがちです。商品の性質によっては幅広い層をターゲットにすることも重要ですが、多くの製品やサービスはそうではありません。むしろターゲットを絞り込んだ方が効果的にアプローチできるでしょう。戦略が曖昧にならずに済むためです。コンセプトも明確であれば、より広告やSNSの活用に関する戦略も構築しやすくなります。利用者への対応も適切に行えるため顧客満足度のアップも狙え、結果的に継続的な売上アップへと繋がるはずです。

他社との違いをアピールする

類似商品を取り扱っている他の企業やECサイトとの差別化はできているでしょうか。もしそこまで考えず、単にECサイトに自社商品を掲載しているだけであれば見直しが求められます。同じ価格帯の類似商品を、普段利用しているECサイトから他のサイトへとわざわざ移動して購入する人は多くはありません。売上アップには、他社との違いを明確にしたうえでアピールすることが重要です。差別化できるポイントはいくつか考えられます。価格である場合もあれば、デザインである場合もあるでしょう。原産国や製造国を重要視して選択する消費者も少なくはありません。環境に配慮して作られた商品であれば、それも大きなアピールポイントとなりえます。自社にしかない特徴を前面に押し出すことで、売上アップへのきっかけが作れるのではないでしょうか。

ポイント制度やキャンペーンの導入

新規顧客はもちろん既存顧客も含めすべての顧客にとって、ポイント制度やキャンペーンは重要な役割を持ちます。特定のECサイトを使い続ける大きな動機となるはずです。売上が上がらないうちにポイント制度やキャンペーンを導入することに二の足を踏む企業もあるでしょう。しかし、事業に先行投資は欠かせません。顧客が得をするサービスは宣伝効果も高め、顧客の育成にも寄与します。ECサイトだからこそ可能なサービスも積極的に取り入れることが、売上アップには必要になってくるはずです。

レスポンスや対応の質を高める

顧客対応も売上アップには欠かせないポイントの一つです。問い合わせがあったら、すぐに返答・回答しなければいけません。特にクレーム対応は早ければ早いほど顧客からの信頼度が上がります。注文があれば、早めの発送も求められます。発送スピードは口コミサイトなどにも必ず書き込まれる要素の一つです。例えば、注文してから発送まで1週間以上かかり、その間サイト側から連絡が一切なければ利用者からの信頼は落ちてしまうため注意しなければいけません。対応の質の向上もさらなる宣伝効果や顧客の育成に役立つため、現状に問題がないか確認と見直しを徹底しましょう。