自社ECのメリットとは？成功を支えるポイント解説

ECで収益を得たい場合、モールに出店する方法と自分でサイトを運営する方法があります。手軽にスタートできるなど、モールにはメリットも存在しますが、今後の売上拡販が難しいというリスクに警戒が必要です。リスクを回避して事業を大きくしたいなら、自社ECサイトの展開に力を入れたほうが良いでしょう。本記事ではその理由を詳しく解説し、注力すべきポイントも具体的に紹介していきます。

自社ECとモールECの違いを理解しておこう！

売上拡販における自社ECサイトの優位性を理解するには、自社ECサイトとモールの違いをしっかり把握しておく必要があります。その中でも特に大切なのは、以下に挙げるアクセスの動機や導線に関する相違点です。ビジネスモデルにも影響する話なので最初にチェックしておきましょう。

＃モール

モールの場合は特に買いたいものがなくても訪れる人が多いです。現実のモールと同様に、ふらっと立ち寄る感覚で各ショップのラインアップをチェックし、その場で気に入ったものを買うケースがよく見受けられます。代表的なモールであるAmazonや楽天は、トップページの訪問者を各ショップに流すための導線をいくつも用意しています。そして、人気があるショップを目立つように表示するなど、売上に応じて導線も太くなっていく仕組みです。モール自体の認知度が高いと、新規参入してもある程度の集客を期待でき、宣伝にかける費用を大きく抑えられます。

＃自社ECサイト

自社ECサイトは個人商店と似ており、購入する商品をイメージしている人のほうが来店しやすいです。そのため、集客につながる魅力的なラインアップが不可欠であるなど、モールとは根本的にビジネスモデルが異なっています。商品の売上が伸びた場合、自社ECサイト内でそのコーナーへの導線を強化することは可能です。ただし、外部からの流入増大には直結しないため、集客力の向上を目指すなら他の施策も必要になります。そう言われると、モールのほうが便利だと考える人もいるでしょう。短期的な収益に着目するとその一面もありますが、継続的な売上拡販を見据えるなら、次の理由により自社ECサイトに力を入れるのが正解といえます。

自社ECの利点を4つ解説します

なぜ自社ECサイトに注力する必要があるのでしょうか。理由として大きいのは以下に挙げる4点です。モールのメリットばかりに目を奪われず、このような現実があることも理解しておきましょう。

＃競合他社がひしめく環境

モール自体は有名でも、加盟しているショップ自体の知名度にはばらつきがあります。意気込んで出店しても、すぐアクセスが殺到して商品が売れるような状況にはなりません。前述のように、売上が上位のショップへの導線は太いですが、それ以外のショップが目立てる機会は少ないからです。大きなモールほど店舗数が多く、Amazonなどはすでに数万にも及んでいます。いわゆるレッドオーシャンと呼ばれる環境になっており、膨大なライバル店と常に勝負することになるのです。

モールの来訪者数を上限とし、その中でシェアを奪い合わなければなりません。売上拡販まで考えられず、何とかシェアを維持しようとして、モール内の競合対策に終始するケースも見受けられます。一方、自社ECサイトにはそのような上限は存在しません。運営が軌道に乗れば、モールなどの限られた枠ではなく、市場全体という広い視野で顧客の獲得を推進できるようになります。

＃顧客情報の活用が困難

積極的な売上拡販に欠かせないのは顧客への働きかけです。待つだけではアクセス数は伸びないため、さまざまなデータを有効活用して、顧客を囲い込まなければなりません。そのためには、データが集約されている顧客名簿を作成する必要があります。しかし、モールの場合、そのような取り組みを理想的な形で実施するのは難しいです。顧客情報の所有者はあくまでもモール側であり、ショップ側が行える調査や分析には制限が存在します。オリジナルの顧客名簿を作りにくく、あらかじめ定められた範囲でのみ実現が可能です。

そのため、ライバル店を出し抜くような画期的な施策はあまり生まれません。自社ECサイトなら、独自の調査や分析により、多くの顧客が抱える課題を推察することなども容易です。その解決に役立つ商品をラインアップに加えるなど、訴求効果の高い施策をダイレクトに展開できます。頼りになるショップという印象を与えやすく、顧客とのつながりを強化できる点もメリットです。

＃施策の遅れや不自由さ

前述のように、モールではショップの選択できる施策は限られています。たとえば、メルマガを送りたくても、発信のタイミングを自分で決められないケースもあるのです。移り変わりが早いジャンルの場合、わずかな遅れが大きな痛手になることもあるでしょう。クーポンを発行したい場合も同様で、モールが許可している範囲や時期に配慮が必要です。モール内のライバル店にだけ着目するなら、同等の条件なので不利ではありません。しかし、市場全体の動きに追従するという意味では、独自の判断ですぐ行動できない点は大きなリスクです。

これから競争が激化するジャンルでは、スピードの重要性がますます高くなり、フットワークの軽さがより求められるようになります。したがって、上記のしがらみがある限り、売上拡販のハードルはさらに高くなるでしょう。もちろん、自社ECサイトはメルマガをいつでも送れますし、クーポンも好きなだけ発行できます。市場の動きに追従するどころか、先手を打ってビジネスチャンスを広げることも可能です。

＃本意ではない価格設定

たいていのモールは、定期的にキャンペーンを実施しています。各ショップにとって売上アップの好機ですが、必ずしもプラスに作用するとは限りません。たとえば、自社の方針にかかわらず、値引きや送料無料などのサービスをモールから要請される場合もあります。やむをえず、それに合わせて売値を見直す事態になることも珍しくありません。小売業にとって価格設定はデリケートなテーマです。一般的には、売上拡販を目指す過程において、相場や需要などを踏まえて慎重に調整していきます。

しかし、モールに所属しているショップは、価格を自社だけではコントロールできず、実質的に設定の一部を運営サイドに委ねることになるのです。それに対して、自社ECサイトなら自分たちの判断ですべて設定できます。意図しない調整が加わらないため、価格面からも売上拡販のロードマップを描きやすいです。

成功の鍵は自社ECにあり！メリットを活かすには？

自社ECサイトに注力する重要性を理解しても、何から取り組むと良いのか分からない場合もあるでしょう。必要なことは多くありますが、主軸となるのは以下の3点です。

＃多様な観点で自社ECサイトを検討

まだ自社ECサイトが存在しないなら構築するところから始めます。コンセプトや制作期間といった多様な観点で、具体的な進め方を検討しなければなりません。また、構築にかかる費用はサイトの規模によって変わります。モールに対抗しようとして大がかりにすると、その分だけイニシャルコストも高くなりやすいです。最初から売上が順調なら簡単に回収できますが、そうでなければ仕入などに使う資金を圧迫しかねません。よって、売上拡販の推移を予測したうえで、無理のない規模に留めることも大事です。最初は小規模でスタートし、収益アップに従って途中でリニューアルするという手もあります。

＃ブランディングにつながる差別化

制作前はもちろんですが、すでに運営している場合も、自社ECサイトの強みを発揮できるように工夫しましょう。モールのショップとは異なり、自社ECサイトにはフォーマットに関する制限がありません。メーカーの直営店などが、独自性の高いデザインやGUIを採用して差別化を図り、効果的なブランディングにもつなげられます。自社ECサイトをブランドと結び付けて認知させると、そこで売られているラインアップに対しても同様の印象を抱かせやすいです。その統一感がリピーター獲得の後押しになり、顧客のファン化も狙えるようになります。こうして特別な立ち位置を確立することは、売上を着実に伸ばす基盤として欠かせない取り組みです。

＃オウンドメディアによる情報発信

自社ECサイトは集客力を自分で高めていく必要があります。そのため、メルマガやDMをはじめとして、さまざまな手段で情報を提供しなければなりません。スマートフォンの普及にしたがい、SNSもその中核をなす存在として不可欠になりました。このようなオウンドメディアの活用によって、自社ECサイトを積極的にアピールする施策が強く求められます。情報を経営方針に沿って柔軟に発信できる点は、モールのショップには見られないメリットです。とはいえ、やみくもに発信しているだけでは高い効果を期待できません。アクセス解析や顧客名簿のデータを利用して、消費者の好みや行動を可視化し、属性ごとにアプローチを切り替えることが理想です。

いかがでしたでしょうか？
今回は自社ECサイトをおすすめする理由について解説いたしました。
自社ECサイトも、モールECもメリット・デメリットがあります。
それぞれの特徴を理解し、自分にあったものを選ぶようにしましょう。