あなたのECサイトが売れない4つの理由

ECサイトは現代人のライフスタイルに即した買い物手段であり、性別や世代を問わず多くの人から需要があります。
これは大きなビジネスチャンスであることも意味していますが、何となくECサイトを立ち上げて運用しているだけでは売上は中々伸びません。
本稿ではECサイトで失敗しがちな4つのポイントと、その解決策を解説していきます。

集客ができていない

商売の基本は「集客」から

ECサイトの売上が芳しくない場合は、まず「自社サイトに十分な数のユーザーが訪れているかどうか」をチェックしてみてください。
どんなに魅力的な商品を取り扱っていたとしても、ユーザーにその事実が認知されていなければ意味がありません。
ECサイトの場合は実店舗のような物理的な販売スペースを持っている訳ではないため、ネット上にショップを開設するだけでは誰の目にも留まらないでしょう。
大手のECモール内へ出店する場合は運営元の知名度やプロモーション次第ですが、自社サイトでECサービスを展開するのであれば特に注意が必要です。

集客は一過性の施策にあらず

ECサイトの集客に取り組む場合は、中長期的な視点で戦略を立てることを心がけましょう。
集客のためのプロモーション活動を一度展開しただけでは、自社のターゲット層へ十分に情報が行き渡りません。

プロモーションで自社に興味を持ちコンバージョン(訪問や購入など)に至ったユーザーも、全員がリピーターとなってくれる訳ではないのが現実です。
売上を伸ばすためには既存顧客だけに頼らず、常に新規顧客の獲得に取り組むことが求められます。
集客のプロモーションはアプローチ方法によって効果が出るまでの時間に差があるので、焦らずに分析と改善を繰り返してプロモーションのクオリティ向上に努めましょう。

効果的な集客方法について

ECサイトはインターネット上でサービスを展開する都合上、「Web広告」「SNS運用」「SEO対策」といったプロモーション方法と相性が良いです。
これらのアプローチにもそれぞれ強みがあるため、自社の商材やターゲット層に合わせて最適な手段を講じましょう。
Web広告には検索エンジンの利用者に向けたテキスト媒体である「リスティング広告」、Webページやアプリに掲載する画像・動画やテキストの組み合わせである「ディスプレイ広告」、各種SNS上で画像・動画を掲載してリンク先へ誘導する「SNS広告」などが挙げられます。

これらの広告は利用者層をターゲッティングしやすく、即効性が期待できるという点がメリットです。
一方、広告の製作・掲載にはある程度の費用がかかるため、コスト管理に注意する必要があるでしょう。
自社でSNSを運用して情報を発信し続けるのもプロモーション効果が期待できます。
SNSは爆発的にユーザーが増えており、情報収集するためのツールとして活用している人も少なくありません。
企業であってもコストをかけずにアカウントを開設できるため、低予算でプロモーションを行いたい場合に有用な選択肢です。

何かのきっかけで瞬間的に情報が拡散されれば(いわゆる「バズる」)即時的な効果も期待できますが、基本的には認知度を広げるために時間をかけて行う施策となります。
キャンペーンやセールなどのお得情報の発信にはX(旧Twitter)、見栄えする商品のプロモーションにはInstagramがおすすめです。

SEOとは「Search Engine Optimization」の頭文字を取った略称で、日本語では「検索エンジン最適化」と訳されるので覚えておきましょう。

SEO対策では自社コンテンツを検索エンジンでの検索結果上位に表示させるための取り組みを行います。
ユーザーが検索する可能性が高いキーワードを含めたコンテンツの作成や、既存コンテンツの改善などが基本的なアプローチです。
SEOもまた低コストで取り組める集客であり、軌道に乗ると安定したサイト訪問者増加が期待できます。
一方で専門的なノウハウが必要なことと、最低でも効果を実感するまでに2～3ヶ月程度の時間がかかる点には留意しておきましょう。

離脱されている＝分かりづらい

サイトはユーザー目線での「分かりやすさ」が大切

せっかく集客に力を入れてサイト訪問者が増えたとしても、商品を購入せずに離脱してしまう人もいるでしょう。もちろん欲しい商品がなかったり予算オーバーだったりなど様々な原因が考えられますが、ECサイト運営者が気にかけておきたいのは「サイトが見にくい・使いにくい」という理由でサイトを離脱されてしまうことです。ECサイトのデザインや構造は言わば「店舗そのもの」であり、買い物体験に直結する重要なポイントです。どこに何が置いてあるのか分からない、商品の詳細が分からないといったお店で買い物をしたいという人はあまりいないでしょう。また、使いやすさという意味ではユーザーが購入を決めてから決済完了までの導線をスムーズに整えておくことも重要です。

ユーザーが使いやすいECサイトとは

ECサイトをこれから立ち上げる、あるいは既に運営しているECサイトを改修する場合はまず「シンプルで分かりやすいサイトである」ということを重視してみましょう。
スタイリッシュで動きのあるデザインや情報量が豊富な画面構成も魅力的ですが、それだけではユーザーが使いやすいサイトにはなりません。
表面上のインパクトは後から手を加えるようにして、細かい部分の見やすさ・使いやすさを優先的に構築してみてください。

ECサイトの使いやすさを向上させる上でチェックしておきたいポイントは多いですが、分かりやすいところから言えば「文字の大きさ」「写真や画像の見せ方」「ボタンの配置」などから手を付けてみましょう。

ECサイトにおける文字はユーザーにとって大切な情報源であり、常に目で追っていると言っても過言ではありません。
文字が小さ過ぎると読みにくくストレスが溜まり、画数の多い漢字は文字が潰れて判読できなくなることもあります。
特に昨今のECサイトはPC・スマホの両方に対応したレスポンシブデザインになっている場合が多く、PCで見やすいサイズ感でもスマホでは不便に感じるという可能性も考えられるのです。
これは文字の大きさだけでなく、商品名や説明文の文章量にも同じことが言えるでしょう。ユーザーが使用するデバイスに関わらず、適度に見やすい大きさとボリューム感を意識してください。
その上でサイトのデザインに合わせてフォントやカラーを調整すると、見栄えが良くなります。

商品の写真や画像は文字とのバランスを取って、どちらかが極端に多くならないように配置しましょう。
商品を実際に触ることができないECサイトでは、商品画像のクオリティが訴求力を大きく左右します。
商品の詳細が分かりやすいように、様々な角度から撮影した写真を用意するのが鉄則です。

商品を使用しているイメージ画像も載せておくと、ユーザーの興味関心をさらに惹き付けることができるでしょう。
中古品を取り扱う場合は、キズや汚れのある箇所をハッキリ伝えることがトラブル防止に繋がります。
基本的には複数枚の画像を用意することになるので、それぞれの画像でサイズ感やトーンにバラ付きが出ないように気を付けてください。
また、ページを見ているユーザーに圧迫感を与えないためには適度に余白を残すことも大切です。

ECサイトではユーザーがリンクをクリックしてページ移動を繰り返します。
したがって、移動したいページへのリンクやボタンがどこにあるか分かりにくいとそのまま離脱してしまう可能性が高いです。
サイト上部やサイドに常駐させるメニューバーは、周りと配色を変えるなどして視認性を向上させましょう。
お気に入り・マイページ・購入カゴなどユーザーが頻繁に利用するであろうページは、すぐアクセスできるようにリンクボタンを設置するのがベターです。

決済方法が充実していない

決済方法の多様化は現代人のニーズ

かつて、通信販売と言えば銀行振込・代引き・分割払いなどが主な決済方法として活用されていました。しかし、IT技術の発展によって決済の電子化が進んだことにより、ECサイトでも幅広い決済方法に対応しているところが増えているのです。購入代金の支払いはECサイトの利用において最後のプロセスとなりますが、ユーザーが使い慣れている決済方法に対応していないと購入を中止するケースも少なくありません。そればかりか、同じ商品を扱っている競合他社にユーザーが流出する可能性もあるのです。決済方法が少ないと商品が売れないだけでなく、ライバルに顧客を奪われてしまうため市場優位性の低下も招きます。一度他所に流れたユーザーを取り戻すには相応の労力を要するので、顧客流出防止の観点からもできるだけ多くの決済方法に対応しましょう。

EC事業者が押さえておきたい決済方法

まず、ECサイトの決済方法として最低限対応しておきたいのは「銀行振込」「代引き」「クレジットカード」「コンビニ払い」の4つです。
近年はインターネットバンキングシステムが整備された関係で、自宅や職場に居ながらでも手軽にお金を振り込めるようになりました。
クレジットカードはポイント還元などの特典が付いているものも多く、ネットショッピングをお得に楽しみたいユーザーから人気です。
コンビニ払いはIT機器をあまり利用しない、あるいはクレジットカードを持たない人にとって有用な決済手段となります。

上記以外でも利便性の高い決済方法はいくつもあります。
スマホの利用料金と合算して支払う「キャリア決済」、払い込み用紙を送付して商品到着後に代金を支払ってもらう「後払い」、チャージ式でお金の使い過ぎを防止しながらもポイントが還元される「電子マネー(PayPayなど)」などがその一例です。すべての決済方法に対応する必要はありませんが、自社のターゲット層がよく利用している決済方法をリサーチした上で積極的に導入を検討してみてください。

リピーターがいない

「また利用したい」は売上アップの要

売上が伸びないECサイトの多くは、リピーターが少ない傾向が見受けられます。
何度も商品を購入してくれるリピーターは実店舗でも重要ですが、ユーザーが場所や時間を選ばず買い物できるECサイトにおいては特にその影響が大きいです。
先に述べた通り、新規顧客の集客にはある程度のコストや時間が必要になります。

一方、一度自社のECサイトを利用してくれたユーザーは少なからず自社サービスに関心や理解を示してくれているので、比較的少ないリソースでリピーターになってもらえる可能性があるのです。
使い慣れたECサイトは長く利用する人も多いので、リピーターの獲得は売上の安定化に繋がっていきます。

リピーター育成はユーザーとのコミュニケーションが重要

一度利用してくれたユーザーにリピーターとなってもらうには、まず自社での買い物体験に満足してもらうことが重要です。
商品の魅力が分かりやすくスムーズに決済までたどり着けるというのも大切ですが、ただ商品を届けるだけでは競合他社との差別化に繋がりません。
ユーザーの心象を良くするためには、商品の梱包を丁寧にしたりお礼のメッセージを送付するのがきっかけとして効果的です。

ここからさらに自社への愛着を持ってもらうには、メルマガやクーポンを配信してお得な情報をユーザーへ提供しましょう。
しばらく自社サイトを利用していなかったユーザーでも、メルマガやクーポンをきっかけにまた利用してもらえる可能性があります。
各種キャンペーンは年中実施するよりも、自社のターゲット層に合わせてタイミングを見極めるのが有効です。

リピーターの獲得は、自社からユーザーへの積極的なコミュニケーションで実現すると言えるでしょう。

「継続的な集客」と「ユーザー目線」を心がけて、売れるECサイトを目指そう

現代では様々な事業者がネットショップを開設していますが、売れないサイトと売れているサイトを見比べるとその違いは比較的分かりやすいです。
本稿で挙げた集客・離脱・決済方法・リピーターという4つのポイントのいずれかには該当している場合が多いでしょう。
ECサイトの成功には、「継続的な集客」と「ユーザー目線でのサイト構築・サービス提供」が重要です。要点を押さえてハイクオリティなECサイトを構築してみてください。