【ECの掟#12】ECを立ち上げるために、ここが重要◯◯の決め方【初級・後編】

今回は「ECサイトを立ち上げるために、ここが重要◯◯の決め方」と題して、ECサイト運営における重要なポイントについてお話しします。
前回に引き続き、ECサイト立ち上げに必要な「Who（誰に売るか）」、「How much（いくらで売るか）」について深掘りしていきます。
それでは、早速始めましょう。

ポイント1: 誰に売るか（Who）

1-1. ターゲットの明確化
ECサイトを立ち上げる際、最も重要なのは「誰に売るか」を明確にすることです。
ターゲット顧客を明確にすることで、マーケティング戦略や商品の訴求ポイントを的確に設定できます。
•電化製品: 例えば、電化製品を販売する場合、ターゲットは一般消費者か、業者向けかで大きく異なります。
業者向けの場合は、家電量販店や専門店への卸売りを検討する一方、一般消費者向けの場合は、D2C（Direct to Consumer）での販売を行います。
•美容・健康商品: 髭剃りや脱毛器などの美容・健康商品では、ターゲットを具体的に設定することが重要です。
例えば、髭剃りなら「男性向け」、「髭を剃るだけでなく、スタイリングも考えた商品」を訴求することができます。
また、脱毛器の場合、「若い世代向け」や「美容意識が高い層」をターゲットにすることが考えられます。
•食品: 食品の場合、ターゲットを「女性向け」、「男性向け」、または「特定の年齢層」に分けることで、パッケージデザインやプロモーション方法を最適化できます。
例えば、健康志向の高い層に向けたオーガニック食品や、忙しいビジネスパーソン向けの簡便食品などが考えられます。

1-2. ターゲットのニーズ分析
ターゲット顧客のニーズを分析することで、商品の特性やサービスの内容を顧客に合わせることができます。
例えば、ターゲットが「健康志向の高い若年層」であれば、商品の成分や健康効果を強調する広告が効果的です。
•市場調査: 競合分析や顧客アンケートを通じて、ターゲットのニーズや好みを把握します。
これにより、商品の改良や新しい商品開発のヒントが得られます。
•顧客の声: 商品を試してもらうことで得られるフィードバックを活用し、商品の改善や新商品の企画に役立てることができます。

ポイント2: いくらで売るか（How much）

2-1. 価格設定の基本
「いくらで売るか」は、ECサイトの成功に直結する重要な要素です。
価格設定の際には、以下の点を考慮する必要があります。
•市場価格との比較: 競合商品の価格を調査し、適正価格を設定します。
例えば、一般的な醤油が350円で販売されている場合、同じ品質で高価格で販売するのは難しいでしょう。
そのため、独自の価値を提供できる場合に限り、高価格設定を行うことができます。
•ブランド価値の反映: ブランドの認知度や商品の独自性に応じて価格を設定します。
例えば、スウェーデン製の高品質な電化製品であれば、そのブランド価値を反映した価格設定が可能です。
•コストと利益のバランス: 商品の仕入れ価格や運営コストを基に、利益が確保できる価格を設定します。
原価が低くても、高品質や独自性を強調することで高価格設定が可能です。
逆に、一般的な商品であれば、価格競争に巻き込まれるリスクを考慮して適正価格を設定します。

2-2. 価格戦略の選択
価格設定にはいくつかの戦略があります。
どの戦略を採用するかは、商品の特性やターゲット市場に応じて決定します。
•競争価格戦略: 競合と同等か、やや低めの価格を設定することで、競争に勝ち抜く戦略です。
価格競争が激しい市場では有効ですが、利益率が低くなる可能性があります。
•プレミアム価格戦略: 高品質や独自性を強調し、高価格を設定する戦略です。
ブランド力がある場合や、商品の独自性が高い場合に有効です。
•ディスカウント価格戦略: セールやキャンペーンを通じて価格を一時的に下げる戦略です。
集客や販促には有効ですが、頻繁に行うと価格の信頼性が損なわれる可能性があります。

ポイント3: 事業計画とリスク管理

3-1. 事業計画の策定
事業計画を策定することは、ECサイト運営の成功に不可欠です。
以下の要素を含めた計画を立てることで、リスクを最小限に抑えつつ、効率的に運営を進めることができます。
•売上目標の設定: 目標売上を設定し、その達成に向けた具体的な戦略を立てます。
目標を高く設定する場合は、必要なリソースやコストをしっかりと見積もることが重要です。
•マーケティング戦略の立案: ターゲット顧客に対するマーケティング戦略を策定し、どのチャネルを使用するか、どのようなプロモーションを行うかを決定します。

3-2. リスク管理
ECサイト運営にはリスクが伴います。
リスクを管理するためには、以下の対策を講じることが必要です。
•在庫リスクの管理: 在庫の過剰や不足を防ぐために、在庫管理システムを導入し、適切な在庫レベルを維持します。
•価格の変動リスク: 原材料や仕入れ価格の変動に対応するため、価格設定の見直しや、仕入れ先の多様化を検討します。
•顧客対応の準備: 顧客からのクレームや返品に対応するための体制を整え、迅速かつ適切な対応ができるようにします。

まとめ

ECサイトを立ち上げるために、最初に決めるべき重要なポイントは以下の通りです。

1. 誰に売るか（Who）: ターゲット顧客の明確化とニーズ分析を行うことで、マーケティング戦略や商品の訴求ポイントを設定します。
2. いくらで売るか（How much）: 価格設定の基本と価格戦略を考慮し、適切な価格を設定します。
3. 事業計画とリスク管理: 事業計画を策定し、リスクを管理するための対策を講じます。

これらのポイントをしっかりと考え、計画的にECサイトを運営することで、成功に繋げることができます。
次回は、さらに具体的な運営手法やマーケティング戦略についてお話しします。